마케팅 천재가 된 맥스

 



세계최초로 바퀴를 발명한 맥스. 이 제품을 팔기위해서 어떻게 해야할까라는 고민으로 부터 시작해서 시장진입부터, 성장기, 성숙기를 거치면서 다양한 마케팅맨이자 영업사원들을 만나서 성장해가며 최후에는 회사를 분활한후에 다른 분야에 까지 뛰어드는 이야기... 대략 마케팅 시작부터 영업, 고객서비스, 구조조정 등 많은 분야를 다루지만 아주 쉽게 책을 썼다.
보통 사업을 시작을 할때 막막할수 밖에 없다. 이 제품을 어떻게 만들어서, 어디에, 누구에게 팔어야 하고, 알려야 하나... 그리고 유지보수나 고객관리는 어떻게 해야하나 등등.. 많은 문제점에 부닥치게 된다. 이 책이 정답으로 이끌어준다고 할수는 없지만, 이런 시스템에 대한 전체적인 흐름을 파악하기 좋은 책이다.
내가 이책을 보게된 동기는 바퀴라는것을 어떻게 세상에 내놓고 팔아야 할지에 대해서 알고 싶어서 봤는데, 너무 한부분에 대해 기대를 한다면 약간 실망을 느낄수 있는 책이다.
도대체 이 놈의 바퀴를 어떻게 제대로 만들고, 어떻게 팔아서 맥스와 같이 멋지게 성공할수 있을지.. 어디에 가야 오라클같은 컨설런트를 만나고... 어디에 가야 카시우스와 같은 영업맨을 만날수 있을지.. 고민이고.. 걱정이다...


<도서 정보>제   목 : 마케팅 천재가 된 맥스
저   자 : 제프 콕스, 하워드 스티븐스 공저/김영한, 김형준 역
출판사 : 위즈덤하우스
출판일 : 2003년 10월
구매처 : Yes24
구매일 : 2006/1/3
일   독 : 2006/3/30
재   독 :
정   리 :


<이것만은 꼭>
막연하게 대충 만들어서 대충 파는것이 사업이 아니다.. 제대로 만들고, 계속 연구하고, 시장의 상황에 따라서 다양한 마케팅과 영업전략을 가지고 접근해야 할것이다!


<미디어 리뷰>
저자 : 제프 콕스 (Jeff Cox)
비즈니스 소설의 세계적인 대가. 세계적인 베스트셀러이자 스테디셀러인 『더 골 The Goal』의 저자이다. 이밖에도 히어로즈 『Heroz』『사분법 해법 The Quadrant Solution』『잽 Zapp』과 등의 비즈니스 소설의 고전을 써 베스트셀러 작가 반열에 올랐다.

맥스와 미니 부부는 그 당시 획기적인 발명품인 바퀴를 발명해서 생산했다. 당시 바퀴는 무거운 것을 옮길 때 들이는 노동력 및 시간을 엄청나게 단축해주는 최첨단 기술이었다. 문제는 맥스와 미니는 마케팅 및 세일즈에 관해서는 일자무식꾼이라는 점. 아무도 바퀴에 관심을 기울이지 않아 발명하느라 투자했던 돈을 회수하기는커녕 회사가 파산지경에 몰렸다. 세일즈를 전문적으로 해줄 사람을 공개적으로 모집해 잇따라 세 명을 채용했지만 번번히 성과를 보지 못해 해고해버렸다. 이때 만난 사람이 바로 클로저 카시우스. 클로저는 시장에 처음으로 등장하는 바퀴 같은 최첨단 제품을 누구에게 어떻게 팔아야 하는지를 아는 세일즈의 달인이다. 클로저는 바퀴 구매에 대해 직접 결정권을 갖고 있는 사람들을 찾아 바퀴 구매의 실익을 정확하게 전달한다. 클로저가 파는 것은 바퀴 그 자체를 너머 바로 꿈과 비전이었다. 바퀴는 기하급수적으로 팔려나가고 맥스와 미니는 부자가 되는데...

그러나 어느날 갑자기 클로저는 바퀴를 더 이상 팔지 않겠다고 선언해버린다. 바로 팔 수 있는 사람들은 이미 바퀴를 다 사버렸다는 것이다. 맥스와 미니는 클로저를 떠나보내고 토비라는 똑똑한 아가씨를 새로 고용한다. 토비는 클로저와 같이 단기간 큰 성과를 내지는 못하지만 장기적인 계획을 치밀하게 세우고 계획대로 일을 척척 추진하는 마케팅 전문가. 또한 홍보도 적극적으로 벌인다. 그러나 맥스 바퀴제조 주식회사는 큰 위기를 맞는다. 바퀴를 제조해 생산하는 업체는 점점 우후죽순처럼 늘어났으며 사람들은 맥스 바퀴제조 주식회사가 최초의 발명 회사라는 것조차 기억하지 못 하는 것이다. 판매해서 잘 팔기만 하면 되던 시절이 끝난 것이다. 수많은 복제품이 등장했고 저임금으로 제조된 중국산 바퀴까지 수입된다. 몇 명의 잘나가는 세일즈맨에 의지하는 것에 탈피해 판매 시스템 즉 영업 조직을 구축해야 할 때가 된 것이다. 이제부터는 그야말로 ‘비즈니스’를 시작해야 하는데... 이때 벤 빌더가 등장해 잠재된 고객을 찾아내는 것뿐만 아니라 고객을 창조하는 노하우를 전달한다. 그는 2-3년 후를 내다보며 기업의 가치를 올리고 고객의 성공을 일궈내는 방법을 알고 있는 사람이다.

맥스 바퀴회사는 점점 더 성장한다. 이제 몇 명의 특별한 세일즈맨에 의지하는 것으로는 한계가 있다. 이때 나타난 사람들이 세일즈 캡틴과 팀원들이다. 이들은 시장에서 바퀴가 일용품이 되어버린 상황에서 빠른 시간에 최고의 서비스를 제공하고 고객 감동 마케팅을 펼쳐서 시장에 더 깊숙이 침투한다. 급기야 경쟁업체이던 바퀴제조회사와 M&A를 통해 세계 초일류의 바퀴회사가 된다.



<책속으로>
제1부 세계 최초로 바퀴를 발명하다
맥스의 딜레마 : 왜 아무도 획기적인 신제품에 관심이 없는 것인가? 도대체 어떻게 팔 것인가?

아무도 거들떠보지 않는 ‘최고의 발명품’
만능 해결사 오라클 오지
경쟁상대는 바로 코끼리였다!
도대체 누가 팔 것인가
떠나는 세일즈맨들, 팔리지 않는 바퀴
꿈을 파는 클로저 카시우스
세일즈 달인의 비결
모든 바퀴가 팔려나가다

제2부 성숙기에 접어든 바퀴시장
맥스의 딜레마 : 공사는 따냈다. 이제 어떻게 제품을 공급하고 유지보수해야 하나.

거대한 피라미드 계약
공급은 끝이 아니다
토털 솔루션을 원하는 고객
홍보! 홍보! 홍보!
바퀴의 파생상품, 맷돌
경쟁상품이 등장하다

제3부 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다
맥스의 딜레마 : 시장에서 제품의 위치가 달라졌을 때 마케팅과 세일즈는 어떻게 달라져야 하는가?

기술이냐 시장이냐
인맥 관리도 마케팅
잠재고객을 찾으라
신뢰가 경쟁업체를 물리치다
고객이 만족할 때까지

제4장 경쟁에서 살아남기
맥스의 딜레마 : 싼 제품들과 경쟁해서 살아남기 위해 손해를 보고라도 싸게 팔아야 할까? 왜 매출이 늘었는데도 회사 수익은 줄어드는 걸까?

넘쳐나는 중국산 복제품
살아남으려면 변해야 한다
기적을 만들어내는 고객 감동 세일즈
맥스, 구조조정에 돌입하다
시장 지배의 법칙
또 하나의 혁신적인 기술

- 마케팅 전략 수립을 위한 로드맵


“시장성장기에서의 마케팅 대가(카시우스 클로져) :
첫째, 그는 고객과 절대로 논쟁하지 않는다. 고객을 놓치기 때문이다.
둘째, 그는 고객이 말하는 내용에서 고객의 감정까지 항상 세세하게 신경을 쓴다. 그것은 그가 수동적이거나 호의적이라는 말이 아니다. 신경을 쓰는 것만으로도 판매를 가로막는 문제점을 고객이 스스로 극복하는데 도움을 제공할 수가 있기 때문이다.
셋째, 그는 고객의 이의에 대해 충분한 답변을 해주지 않는다. 고객이 스스로 답을 얻도록 유도하기만 하면 되기 때문이다.”

“클로저 카시우스란 이름은 바로 거래를 성사시키는 기술을 의미한다.”

“기술을 따라가느냐, 시장을 따라가느냐 하는 문제를 결정해야하네.” 181p.

“하지만 빌더 벤의 최대 강점은 강력한 직업 윤리를 가진 것이었다. 사실 벤은 비즈니스를 잘했다. 무엇보다도 먼저 고객 기업들이 더 많은 수익을 올릴 수 있도록 해주었기 때문이다.”->우리 모두 이러한 마인드가 필요하지 않을까…?

“어떤 기업도 모든 고객을 만족시킬 수 없기 때문이지.” 305p

지금 처해 있는 시장 상황에 맞게 세일즈 유형을 달리해야한다.

"생각하는 것보다 어렵지 않습니다. 채석장을 하는 사람에게는 바퀴가 수백만 셰켈의 가치가 있으니까요. 그 사람이 실현할 수 있는 꿈에 비한다면 바퀴는 그야말로 새 발의 피에 불과하죠."(p.85)

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