허브코헨의 협상의 법칙(You Can Negotiate Anything)

협상으로 유명한 허브코헨의 협상의 법칙.. 아마 예전에 세이노가 추천해서 책을 샀는데, 책은 대충 흙어만 보았고, 개그맨 이윤석이 성우로 나온 오디오북으로 두세번 들었다. 근데.. 역시 문학책이 아니고서는 오디오북보다는 직접 책을 사가지고 밑줄을 그어가면서 읽어야겠다는 생각이 절실하게 든다. 아무래도 오디오북은 생각하기도 힘들고, 그냥 막 지나쳐버리기때문에 중요한 부분을 캐치하기가 쉽지가 않다. 그냥 드라마 보듯이 고개만 끄떡 끄떡... 천재가 아닌이상.. 몇번씩 밑줄치면서 읽고, 하나씩 실생활에 적용을 해야겠다...
무슨 협상을 할 일이 있거나.. 거창하게 협상이 아니더라도 대화를 통해 뭔가를 얻고 싶을때.. 책을 한번 훌어 읽으면서 필요한 부분을 잘 적용하면 많은 도움이 되고, 반대의 경우로 재복습을 하면서.. 아! 내가 이 부분을 잘못했구나.. 다음부터 이 부분은 이렇게 하고, 이부분은 조심하자.. 라는 생각을 가지고 읽으면 좋을듯...
그리고 한권의 책에 매달리기 보다는 여러권의 책을 읽고, 나만의 매뉴얼같은것을 만들어 놓고, 지속적으로 업그레이드를 하면서 나만의 협상, 대화의 기술을 높여가는 방법을 만들도록 하자!

<도서 정보>제   목 : 협상의 법칙(You Can Negotiate Anything)
저   자 : 허브 코헨 저/강문희 역
출판사 : 청년정신
출판일 : 2001년 9월
구매처 : Yes24
구매일 : 2001/9/20
일   독 : 2006/4/8
재   독 :
정   리 :

<이것만은 꼭>
협상을 하면서 이기도록 하자는 마인드가 아니라.. 윈윈의 마인드로 협상에 임할것이며,
기본적인 ABC를 갖추고 나서도록 하자!

<미디어 리뷰>

저자 : 허브 코헨

허브 코헨은 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수 천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.

협상은 비즈니스 세계의 회의 테이블이나 테러리스트를 상대로한 드라마틱한 상황에서만 이루어지는 것은 아니다. 냉장고를 구입할 때, 남의 도움을 구할 때, 아이들을 대할 때, 까다로운 상사를 대할 때가 모두 협상에 해당된다.

명사회자 래리 킹의 절친한 친구이자 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가 허브 코헨은 이 책에서 세상의 8할을 이루고 있는 협상에서 승리하는 법을 밝히고 있다. 서문에서 허브 코헨이 말한대로 전문어나 난해한 법률용어 없이 쉬운 문체로 일반인을 위해 협상에 관한 실용적이고 쉬운 안내서 역할을 하기 위해 쓴 책이다.

허브 코헨은 이 책에서 최고의 협상 전문가답게 거침없고 명확한 문체로 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 알려준다. 그는 모든 협상에는 정보와 시간, 힘이라는 세 가지 중요한 요소가 포함되어 있으며 바로 이 세 가지 요소를 어떻게 통제하고 사용할 것인지 제시한다. 이 책은 다양한 실례를 통해 부부, 기업, 국가, 친구, 상사와 부하직원 사이에 있을 수 있는 크고 작은 협상에서 적용할 수 있는 방법을 알려준다. 뉴욕타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월 동안 올랐고 호주에서 3년 동안 베스트셀러였다.

얼마 전에 '네고시에이터'란 영화가 개봉된 적이 있었다. 억울한 살인혐의를 받고 있는 대니(새뮤얼 잭슨)가 누명을 벗기 위해 인질을 잡고, 협상전문가인 크리스(케빈 스페이시)가 대니와 협상을 진행하면서 사건을 해결하는 줄거리의 흥미진진한 영화였다. 헐리우드에는 이런 협상가들이 등장하는 영화들이 꽤 있는 편이지만 우리에겐 아직 '협상전문가'라는 직업이 조금쯤 낯설게 느껴진다. 그러나 '협상'은 더 이상 강 건너 불처럼 막연한 어떤 것이 아니다.
일본과의 어업협상에서 실속을 모두 빼앗기거나, 제일은행 매각, 대우자동차 매각협상에서 보듯 겉과 속을 모두 빼앗긴 채 등에 칼을 맞는 현실에서, 협상의 속성과 전략을 전반적으로 아우르고 있는 허브 코헨의 《협상의 법칙》은 매우 의미있는 책으로 다가온다.

하지만 코헨은 협상이 남북 문제, 대우 자동차 매각, 한일 어업협상 등과 같은 굵직굵직한 문제들에만 연관되어 있는 것이 아니라고 말한다. 즉 국가나 정당, 항공기를 납치한 테러범, 상대를 인수하려는 기업뿐 아니라 부모와 자식, 친구, 회사 동료처럼 가까운 사람들부터 자동차 세일즈맨·집주인·딱지를 떼려는 경찰에 이르기까지 세상의 8할은 협상의 영역에 속해 있기 때문에 협상을 모르고는 행복한 삶도, 인생에서 성공할 수도 없다고 단언한다.

이 책을 쓴 허브 코헨은 일년에 200일 이상을 협상 테이블에 앉아 수천 건의 협상을 주도해온 세계적인 협상 전문가이다. 하지만 그는 협상 전문가들만을 위해서 이 책을 쓰지는 않았다고 밝힌다. 협상은 몇몇 협상 전문가만의 영역이 아니라 모든 사람들이 알아야 할 실질적이고 실용적인 것이라는 생각 때문이다. 이런 이유로, 그는 전문가들처럼 어려운 용어를 들먹이면서 거창한 협상 기법을 설명하지 않는다. 대신에 우리가 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 소재를 예로 들면서 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이고, 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있으며, 내 등에 칼을 꽂으려는 적대적인 상대는 어떤 방법을 사용하는 지를 세세하게 설명함으로써 협상에서 승리하는 방법을 제시하고 있다.

까다로운 주제를 쉽게 설명하는 것은 좀처럼 갖추기 어려운 재능이다. 이런 면에서, 자신이 겪었던 경험이나 소설처럼 꾸며진 적절한 예문을 제시하면서, 진지한 주제를 이해하기 쉽고 재미있게 풀어 가는 코헨의 글쓰기는 독자와의 협상을 통해 독자의 필요를 충족시키려는 노력처럼 보인다.


<책속으로>
Part 1 세상의 8할은 협상이다

1. 협상은 무엇인가?
2. 모든 것이 협상의 대상이다 - 정보 / 시간/ 힘
3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
경쟁의식을 유발하라
필요를 충족시켜라
측면을 공격하라
만약...?
최후 통첩
미끼 던지기
도와주세요
약점을 강점으로
이해가 안 가는데요
최후 통첩 성공시키기

Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가

4. 힘
경쟁의 힘
합법성의 힘
위험을 감수해서 얻는 힘
동참에서 얻는 힘
전문지식의 힘
필요의 지식이 갖는 힘
투자의 힘
보상과 벌이 가져오는 힘
동일시의 힘
도덕성의 힘
선례의 힘
끈질김으로 얻는 힘
설득력의 힘
일에 임하는 태도가 갖는 힘

5. 시간
6. 정보

Part 3 어떻게 승리할 것인가

7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장
제한된 권한
감정 전술
상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다
양보에 인색함
최종기한 무시

8. 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록
필요를 조화시키고 융화시키기
갈등

9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성
지지 획득
반대자들 다루기

Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가

10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
전화 협상의 특징
전화 협상의 위험성
전화를 거는 사람이 유리하다

11. 위로 올라갈수록 유리해진다
12. 자신을 주목하게 하라, 개인화

협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든 아니면 돈이나 정의 또는 사랑,사회적 지위, 신체적 안전 등 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들을 협상을 통해 얻어낼 수 있다.--- 2002/06/26 (crazzylove)

직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임,가상의 세계로 보려고 노력하라. 한 발자국 뒤로 물러나서 그것을 마음껏 즐겨라. 최선을 다했지만 그것이 원하던 방식으로 진행되지 않더라도 낙담하지 말라. 세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라--- p.126

우리들 대부분은 어릴 때부터 조건 반사적으로 돈을 화제로 삼을수밖에 없도록 길들어져 왔다.일부 사람들은 자기들이 애호하는 색깔을 녹색(달러의색)이라고 믿을 정도로 말이다. 사람들이 말하는것을 들어보면 때로 그들이 살아 있는 달러 표시등이라는 생각이 들것이다.--- p.209

오래 전부터 사람들은 최고의 재능을 가지고 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각해왔다. 그러나 오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다. 어쩌면 이런 결과에 대해 헌신적인 노력을 미덕으로 삼는 사람들은 환멸을 느끼게 될지도 모른다. 하지만 이것은 협상이 우리의 삶을 성공으로 이끄는 데 얼마나 중요한 요소인가를 간과하기 때문이다. 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 이 광범위한 정의를 깊이 생각해보면, 우리는 사생활에서든 직업과 일에 관계된 업무에 있어서든 줄곧 협상을 해오고 있음을 깨닫게 될 것이다. 어쩌면 당신은 일이 아닌 지극히 일상적인 생활 속에서 수시로 협상이 이루어지고 있다는 말에 대해 의아하게 생각할지도 모른다. 그러나 생각해보라. 남편은 아내와, 아내는 남편과 협상을 한다.(물론 나는 당신의 결혼 생활이 두 사람 모두에게 승자가 되는 협조적인 협상이 되기를 기원하는 사람이다.) 친척과 친구들, 딱지를 떼려는 경찰, 가계수표를 받지 않으려는 상점 주인, 형편없는 서비스에도 불구하고 돈을 두 배로 받아먹으려는 여관 주인, 하숙비를 올리려는 집주인, 자신의 전문교육비의 일부를 고객으로부터 뜯어내려는 교습 전문가, 얼렁뚱땅 차를 팔려고 애쓰는 자동차 세일즈 맨, 예약을 했음에도 불구하고 방이 없다고 오리발을 내미는 호텔 지배인과도 협상은 벌어질 수 있다. 그 중 가장 자주 일어나면서도 매번 실망스러운 협상 중 몇몇은 가족들 사이에서 벌어진다. 즉 부모와 자식 사이에도 알지 못하는 가운데 자주 협상을 하고 있다는 말이다. 나 자신의 경험을 예로 들어보겠다.--- pp.16-17

모든 특정 협상 상황에 맞는 보편적 처방은 없다. 사실들의 특정한 결합은 상황에 따라 다르게 존재한다. 그러나 몇 가지 일반적인 원칙이 항상 적용될 수 있다. 다음 두 가지를 잊지 말라. 1. 상대방을 독립된 인간으로 대하지 않을 때 그를 속이는 것은 쉬운 일이다. 2. 당신 자신이 피도 눈물도 없는 통계수치에 포함되도록 허용하지 말라. 손바닥에서 떨어진 한 톨의 모래는 마루 틈으로 떨어져 내려갈 뿐이다. '닥터 지바고'의 리라처럼 '잘못 놓인 명단의 이름없는 숫자'가 되지 말라. 사람들은 좀처럼 숫자에 신경을 쓰지 않는다. 따라서 사람들의 태도 또한 이렇게 되고 만다. '그러니까, 463번이 자신에게 문제가 있다고 생각한단 말이지? 신경 쓸 필요 없어'--- p.345

'멕시코 대통령이 나타났다면 어떻겠소? 그런 사람을 위한 방은 있겠지요?' '그, 그렇습니다. 선생님...' 나는 벽을 향해 담배 연기로 도너스를 만들어 내뿜었다. '음, 그럼 그분이 오지 않으니 내가 그분 방을 써야겠군요.' 내가 방을 차지했는가? 물론이다. 대통령이 오면 즉시 비워주겠다고 약속해야 했지만 말이다.--- p.314

똑같은 식으로 우연이 아니라 선택이 협상의 최종결과를 결정한다. 환경은 우연히 좋아지지 않는다. 좋지 않은 환경은 대개의 경우 사전 진행 단계에 아무런 행동을 하지 않음으로 해서 초래되는 것이다. 실제 흥정이 이루어지기 전인 바로 그 진행 단계에서 태도가 형성되고, 신뢰가 서고, 기대치들이 생긴다. 협상이라는 사건에서 합의라는 수확을 얻는다면, 그것은 사전 진행 단계에 씨를 뿌려서 경작을 한 결과이기 쉽다. 벤자민 디즈레일리가 '우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 만들어진 것을 운명이라고 부른다'고 말했듯이 말이다.--- p.227

당신에게는 이 세상에서 해야 할 역할이 있다. 즉 여기 존재하는 이유가 있다. 그러나 당신의 몫을 찾아내고 당신의 미래를 이끌어 가는 것은 당신에게 달렸다. 당신은 홀로 자신의 노력을 통해 자신의 운명을 정해야 한다. 이 책임을(당신 자신만을 위해서가 아니라 우리 모두를 위해서) 받아들여라. 당신에게는 당신의 삶뿐만 아니라 다른 사람의 삶까지도 바꿀 힘이 있다. 힘을 행사할 기회가 왔을 때 몸을 빼거나 다른 누군가가 행동하기를 기다리지 말라.--- p.352

다음날 아침 체크아웃을 하려고 프론트 계산대에 내려왔을때, 당신은 계산서를 보게된다. 그 가격은 당신이 치러야 할 값의 두배이다. 이제 당신은 총지배인을 만나겠다고 청한다. 당신은 이 협상에서 자신이 있는가? 그렇다. 칼자루를 쥐고 있는것은 당신이고 당신은 그사실을 알고 있다. 왜냐하면 서비스는 이미 끝난뒤니까.--- p. 312

남편은 아내와, 아내는 남편과 협상을 한다.(물론 나는 당신의 결혼 생활이 두 사람 모두에게 승자가 되는 협조적인 협상이 되기를 기원하는 사람이다.) 친척과 친구들, 딱지를 떼려는 경찰, 가계수표를 받지 않으려는 상점 주인, 형편없는 서비스에도 불구하고 돈을 두 배로 받아먹으려는 여관 주인, 하숙비를 올리려는 집주인, 자신의 전문교육비의 일부를 고객으로부터 뜯어내려는 교습 전문가, 얼렁뚱땅 차를 팔려고 애쓰는 자동차 세일즈 맨, 예약을 했음에도 불구하고 방이 없다고 오리발을 내미는 호텔 지배인과도 협상은 벌어질 수 있다. --- p.17

▶뛰어난 협상을 위한 충고 처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해' 하지말라. 만나자마다 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라. 다른 사람으로 부터 도움을 받으려 할 경우 사람들은 대부분 상호 이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다. 그러나 이경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야한다.--- p.60